第94章 流泪后的反思
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“大家知道我做茶油研发生产最受打击的是什么吗？不是皮总上次的处罚，也不是第一次的质量不过关，而是别人给我送别的公司的油。这让我最受打击。”马副总说起他的伤心事，那是眼泪鼻涕一把流啊。
就在前不久一个月黑风高的晚上，一个朋友去看我们敬爱的马哥，求马哥办个事。拎着贵重的礼物，据他的朋友讲，这礼物中人参燕窝的很常见，不常见的就是从国外带过来的两支油，铁盒装的。朋友是隆重介绍这是西班牙的橄榄油，皇室专供，从西国皇家手里给倒腾过来的，贵重得不得了，就差喝了就上天堂了。这是马哥说的。
马哥是个作油的，一说有顶级的油，那是心里痒的不要不要的。赶紧打开，打开一看，名字倒是一串长长的看不懂的字，说明也没有一个汉字。包装高端大气还显洋气，这让人一看也觉得不得了的好油。马哥看包装就觉得比我们自家油高档，有国际范，顿生自卑感。
接着一看条形码，更生自卑，还更生打击。这不就是西部的一家炼油厂生产的吗？他们不是生产调和油的吗？估计也就是进口点劣质橄榄油加点棕榈油兑上的。这不让我们敬爱的马哥更受打击，我怎么就没弄出个英皇室的呢。
大家都深有同感，既然是走高端，那在包装上就应该更洋气点，更显档次点。也只有皮老汉觉得不以为然，包装会增加成本，另外换了包装前面的包装就要浪费啊。
小柯提出了一个想法。前面的包装瓶继续用，但包装纸要改一下。另外为了区分营养油和普油的区别，营养油全部用玻璃瓶，而普油用铁桶装，赠品用透明塑料装。这下三者就区分开来了。
包装要改，御品堂的英文名就叫“Emperor T”正面全英文，背面一半英文一半中文。大家也认同这样的一个方式，皮老汉见没有增加什么成本，只是再采购一批铁桶，本身就是要再订购瓶子的，这会儿还将成本降低了，当然更高兴。
先期在市场上的怎么办。各部门摸一遍底，先不生产老式瓶装油，继续使用，或者在新品体系出来后做一场促销来消化掉。产品序列更完善了，这让小柯特别的高兴，更高兴的是这个提议是分管生产的马副总提出来了。
陈总监也不甘被边缘化，提出一个动议让大家更是眼前一亮。
“我们集团在港地成立了一家农副产品贸易公司，我们集团的很多的贸易出口都是经由这家公司打理的。能不能跟集团商量一下，在我们的包装上冠上这家贸易公司授权生产经营，这更显国际化。”
“什么冠名，直接请集团要那边给我们签个委托协议，这事好办，我们还能享受到合资公司的待遇，还能拿到出口权，出口也方便。我等下就去！”皮老汉一听也觉得陈总监说得真是深合我心啊，这还能打开国际市场不是。要不是会议还在开，皮老汉估计这会也就要找大牛董了。
营销委员会本次会议有点跑题了，但跑题的效果挺好。产品体系更高更完善，也好区别普油一级品与营养油、赠品，每个品类的产品线也拉长了，品种规格更丰富，包装更有国际范，再也不是凭嘴说我们是高端而没有高端的证据了。
但会议还得拉回来解决终端销售的问题。特别是代理商进行终端销售的问题。
一个问题解决的很完美激起大家的热情。
“电商平台是销售趋势，大力支持代理商建电商铺面。”肖经理分管电商支持电商。
“支持走电视购物，目前电视购物还是很新很受欢迎，等于还在当地做了广告。”这是邓波经理的看法。
“鼓励进入KA卖场，如果代理商不进，可以鼓励业务经理和片区总监进。”这是张伟经理的看法。
……
随着大家讨论得热闹起来，各种终端销售方法也就出来了。逐步形成了一个终端销售体系和可复制的模式。这个模式就是鼓励各代理商探索各种销售模式并在全国代理商模式中进行分享，但代理商只是中间商不是终端商这个定位必须把握住，而总部只是提供几种可供选择的可复制的终端销售模式。
产品拓展：玻瓶装营养油拓展到七个规格，铁桶装普油三个规格，塑瓶装赠品一个规格。全国际化包装，御品堂“Emperor T”国际公司授权生产销售。
可复制模式：
一、团购模式，借用现有总部的团购模式，进行VIP客户的发展。对于政府公关也好，企业团购也罢，总部是支持但不参与。
二、会销模式，建议代理商建设自己展厅和会议体验式，进行会销，由团购部负责指导。发展直销也好，还是发展哪个销，只要不涉及到总部，总部也不会给予政策支持。只是学习与指导。
三、电商模式，鼓励代理商建立店铺等电商平台，公司统一的进行关键词推动，活动推动，零售价统一。但允许自行配置红包，积分配置，返利配置，赠品配置等，说白了就是鼓励竞争。这可能分薄了代理商的单品利润，但不会降低整体利润，更不会影响公司利润。也便于快速的占领市场，小柯为代理商挖了好大的一个坑。
四、电视购物，支持第一场电视购物的成本，但全年在电视购物中产生二十万元销售才支持。或许一场就能达到，这要看选择的主持人与当地电视购物平台运作了。
五、商超模式，支持代理商进KA卖场，但只支持一家模范KA卖场费用，并由总部审核通过，避免侵占费用。
六、连锁模式，支持走各类高端连锁模式，首次合作给予赠品乘一的支持。
至于发展经销商和下级代理商公司一概不管，只认一个地市一个代理商，一个代理商一年一个最低的目标额，达成则按达成标准获得达标奖项，未达成则公司有权另行招商。
其实模式有多种多样，关键是可复制。六种销售模式立即要建立完整的培训支持，每个渠道进行配合各自承担一个课题。所有课题试讲成功后即下发通知召开第一次代理商大会。这是一个很重要的会议，由毛桐牵头，办公室配合，初步定在一个月后，正好也是半年工作总结的时候。
工作讲究的是效率，一个月后新品体系将正式在经销商大会上推出。办公行政、生产、营销开始全面快速的动起来。
“这又是没事找事做！”大家边做边抱怨，边抱怨边做。
“大家知道我做茶油研发生产最受打击的是什么吗？不是皮总上次的处罚，也不是第一次的质量不过关，而是别人给我送别的公司的油。这让我最受打击。”马副总说起他的伤心事，那是眼泪鼻涕一把流啊。
就在前不久一个月黑风高的晚上，一个朋友去看我们敬爱的马哥，求马哥办个事。拎着贵重的礼物，据他的朋友讲，这礼物中人参燕窝的很常见，不常见的就是从国外带过来的两支油，铁盒装的。朋友是隆重介绍这是西班牙的橄榄油，皇室专供，从西国皇家手里给倒腾过来的，贵重得不得了，就差喝了就上天堂了。这是马哥说的。
马哥是个作油的，一说有顶级的油，那是心里痒的不要不要的。赶紧打开，打开一看，名字倒是一串长长的看不懂的字，说明也没有一个汉字。包装高端大气还显洋气，这让人一看也觉得不得了的好油。马哥看包装就觉得比我们自家油高档，有国际范，顿生自卑感。
接着一看条形码，更生自卑，还更生打击。这不就是西部的一家炼油厂生产的吗？他们不是生产调和油的吗？估计也就是进口点劣质橄榄油加点棕榈油兑上的。这不让我们敬爱的马哥更受打击，我怎么就没弄出个英皇室的呢。
大家都深有同感，既然是走高端，那在包装上就应该更洋气点，更显档次点。也只有皮老汉觉得不以为然，包装会增加成本，另外换了包装前面的包装就要浪费啊。
小柯提出了一个想法。前面的包装瓶继续用，但包装纸要改一下。另外为了区分营养油和普油的区别，营养油全部用玻璃瓶，而普油用铁桶装，赠品用透明塑料装。这下三者就区分开来了。
包装要改，御品堂的英文名就叫“Emperor T”正面全英文，背面一半英文一半中文。大家也认同这样的一个方式，皮老汉见没有增加什么成本，只是再采购一批铁桶，本身就是要再订购瓶子的，这会儿还将成本降低了，当然更高兴。
先期在市场上的怎么办。各部门摸一遍底，先不生产老式瓶装油，继续使用，或者在新品体系出来后做一场促销来消化掉。产品序列更完善了，这让小柯特别的高兴，更高兴的是这个提议是分管生产的马副总提出来了。
陈总监也不甘被边缘化，提出一个动议让大家更是眼前一亮。
“我们集团在港地成立了一家农副产品贸易公司，我们集团的很多的贸易出口都是经由这家公司打理的。能不能跟集团商量一下，在我们的包装上冠上这家贸易公司授权生产经营，这更显国际化。”
“什么冠名，直接请集团要那边给我们签个委托协议，这事好办，我们还能享受到合资公司的待遇，还能拿到出口权，出口也方便。我等下就去！”皮老汉一听也觉得陈总监说得真是深合我心啊，这还能打开国际市场不是。要不是会议还在开，皮老汉估计这会也就要找大牛董了。
营销委员会本次会议有点跑题了，但跑题的效果挺好。产品体系更高更完善，也好区别普油一级品与营养油、赠品，每个品类的产品线也拉长了，品种规格更丰富，包装更有国际范，再也不是凭嘴说我们是高端而没有高端的证据了。
但会议还得拉回来解决终端销售的问题。特别是代理商进行终端销售的问题。
一个问题解决的很完美激起大家的热情。
“电商平台是销售趋势，大力支持代理商建电商铺面。”肖经理分管电商支持电商。
“支持走电视购物，目前电视购物还是很新很受欢迎，等于还在当地做了广告。”这是邓波经理的看法。
“鼓励进入KA卖场，如果代理商不进，可以鼓励业务经理和片区总监进。”这是张伟经理的看法。
……
随着大家讨论得热闹起来，各种终端销售方法也就出来了。逐步形成了一个终端销售体系和可复制的模式。这个模式就是鼓励各代理商探索各种销售模式并在全国代理商模式中进行分享，但代理商只是中间商不是终端商这个定位必须把握住，而总部只是提供几种可供选择的可复制的终端销售模式。
产品拓展：玻瓶装营养油拓展到七个规格，铁桶装普油三个规格，塑瓶装赠品一个规格。全国际化包装，御品堂“Emperor T”国际公司授权生产销售。
可复制模式：
一、团购模式，借用现有总部的团购模式，进行VIP客户的发展。对于政府公关也好，企业团购也罢，总部是支持但不参与。
二、会销模式，建议代理商建设自己展厅和会议体验式，进行会销，由团购部负责指导。发展直销也好，还是发展哪个销，只要不涉及到总部，总部也不会给予政策支持。只是学习与指导。
三、电商模式，鼓励代理商建立店铺等电商平台，公司统一的进行关键词推动，活动推动，零售价统一。但允许自行配置红包，积分配置，返利配置，赠品配置等，说白了就是鼓励竞争。这可能分薄了代理商的单品利润，但不会降低整体利润，更不会影响公司利润。也便于快速的占领市场，小柯为代理商挖了好大的一个坑。
四、电视购物，支持第一场电视购物的成本，但全年在电视购物中产生二十万元销售才支持。或许一场就能达到，这要看选择的主持人与当地电视购物平台运作了。
五、商超模式，支持代理商进KA卖场，但只支持一家模范KA卖场费用，并由总部审核通过，避免侵占费用。
六、连锁模式，支持走各类高端连锁模式，首次合作给予赠品乘一的支持。
至于发展经销商和下级代理商公司一概不管，只认一个地市一个代理商，一个代理商一年一个最低的目标额，达成则按达成标准获得达标奖项，未达成则公司有权另行招商。
其实模式有多种多样，关键是可复制。六种销售模式立即要建立完整的培训支持，每个渠道进行配合各自承担一个课题。所有课题试讲成功后即下发通知召开第一次代理商大会。这是一个很重要的会议，由毛桐牵头，办公室配合，初步定在一个月后，正好也是半年工作总结的时候。
工作讲究的是效率，一个月后新品体系将正式在经销商大会上推出。办公行政、生产、营销开始全面快速的动起来。
“这又是没事找事做！”大家边做边抱怨，边抱怨边做。