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第十四章:通普高速(9)

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    在回省委招待所的车上,吴建平由衷赞叹,说,杨秘,你的这个BOOST模式见解独特,很有说服力。

    杨志远看了吴建平一眼,笑了笑,说,吴董,这个BOOST模式难道你会不懂,只怕说来也无法让人相信吧。

    吴建平笑,说,BOOST模式自是知道,但说实话,一来,那么多省领导在,我可不敢去给领导们出主意,领导们拿出方案来,我照章执行就是;二来,你杨秘的这个BOOST模式多了许多新的东西,我可想不出来。

    杨志远心知吴建平能成为省高速公路建设开发公司的董事长,如果一无是处,只怕也到不了这个位置,他哪里是想不出,应该是他这人习惯于墨守成规,不愿去想也不会去想罢了。为什么人们一提改革,首先就要求解放思想,就是这个理。杨志远朝吴建平笑了笑,没有说话。

    吴建平说,杨秘,下午由你主谈,我听你的。

    杨志远笑,说,吴董,开什么玩笑,省高速的法人代表可是你,你不主谈,谁敢吭声。

    吴建平呵呵一笑,心想自己该表达的意思已经表达了,反正等下谈判,拿不定主意的时候,多和杨志远交流就是。周至诚省长那么器重他,多和他商量肯定错不了。

    下午三点,双方的谈判代表都准时出现在进会议室门口。宋山落在后面,一看杨志远,就笑,看似无意地问了一句,小师弟,中午怎么样?

    宋山这话问得很有意思,什么怎么样,你可以理解成中午休息的怎么样,也可以理解成其他,以杨志远的理解,宋山这是在问自己这一方商量的怎么样,可有新的进展,宋山这话是在探问。

    杨志远笑了笑,说,还行。

    这话同样回答的很是笼统,含糊不清,你可以理解杨志远是说中午休息的很好,也可以理解成商量的有成果,就看怎么去理解。宋山微微一笑,说,这就好。

    杨志远笑,说,顺便问一句,乔治先生怎么样?

    宋山笑,说,不错,有转变。

    这就够了,下面的话根本无需再说下去,也不能再说下去。双方作为对手坐到谈判桌上,适当的沟通很有必要,但再往下说就完全没有必要了,大家都是聪明人,点到为止,心知肚明也就是了,其他的问题就留到谈判桌上慢慢地去谈去碰。杨志远和宋山相视一笑,知道只要双方各退一步,下午的谈判,就值得大家坐下来谈,肯定会取得突破性的进展。如果大家都是硬邦邦的铁板一块,那就没有谈下去的必要。

    大家各自就坐。乔治面前的茶杯已撤,每人的面前都摆了一杯热腾腾的咖啡,这次省高速的工作人员工作做得细致,像宋山他们的面前除了咖啡也还有茶。杨志远心里认可,心说还不错,省高速的人还懂得变通,知道有所保留。

    乔治一看面前的咖啡,很有意思地看了杨志远一眼,端起咖啡,用汤匙搅了搅,喝了一口,点点头,说,味道不错。

    然后调侃,说,杨,这桌上的山泉水是杨家坳的,据我所知,上午的茶叶也是杨家坳生产的,你不会告诉我,这咖啡也产自杨家坳吧。

    杨志远笑,说,乔治先生,我们杨家坳自然不产咖啡,但我们杨家坳除了山泉水和茶叶,还出产坚韧、勇敢和真诚,这也是我们作为中国人必须具备的素养,是我们中华民族用五千年的文化培植出来的。乔治先生,不妨好好品品,这些可比咖啡更有韵味,更能让你回味无穷。

    宋山朝杨志远一笑,知道杨志远这是有所指,试想一个具有坚韧和勇敢的民族,还有什么办不到的,更不用说通普高速这样一条公路。

    谈判继续。

    可一进入正式的谈判,问题又出来了。一谈到实质性的内容,乔治喝着自己面前的咖啡,吴建平喝着自己手中的茶,二位主官都是委以虚实,绕来绕去,都希望对方首先把底牌亮出来。这可以理解,作为谈判对手,如果让对方首先亮底牌,自己这方就处于有利的位置,心里有素,迫使对方跟着自己的节奏来,这是谈判的技巧问题,与坦不坦诚毫无关联。按说,吴建平已经得到了省里的授权,大可以把新的方案拿出来,可吴建平不知道乔治心里到底是何想法,一上来就提BOOST模式是有些欠妥。杨志远看了宋山一眼,见宋山也在看自己,知道又该自己出面调和了。

    杨志远笑,说,乔治先生,我一直都有些纳闷,我方的BOT模式,有很多成功的例子,我不明白乔治先生坚持BOO模式的真实原因又是为了什么?

    乔治笑,说,杨,这和谈判有关吗?

    杨志远点头,说,这个自然,我们中国看病,中医讲究的是望闻问切,这话的意思是,在下结论之前,得知道病因,这就如同你们西医在下结论前,需要照片子的道理是一样。我们今天的谈判谈谈停停,停停谈谈,纠缠不清,就是因为我们不知道对方想要的是什么,担心的又是什么,所以我觉得我们有必要先把问题的症结找出来,这才好对症下药。

    乔治看着杨志远,许多没说话,杨志远笑,一脸的真诚,迎着乔治的目光,没有退却。乔治点点头,下定了决心,说,OK,我们就开始解这个结。杨,我问你一个问题,如果你是我,在近100亿的投资面前,我会担心什么。

    乔治这是在搞换位思维。杨志远笑,说,乔治先生,我记得省长昨天也曾和乔治先生谈到过这个问题,我同样认同省长的观点,那就是:安全和收益。乔治先生,你呢,你是否赞同。

    乔治点头,说,昨天我就赞同了周省长的观点,现在我同样认可。

    杨志远笑,直入主题,表明态度,说,说实话,乔治先生,关于‘移交’这一点,这是必须的,我们没有任何可以商量的余地。我相信中午,宋山先生应该也会对你有所解释,这是国情使然,你得理解。如果我们无法在这一点上首先达成共识,那我只能很遗憾的告诉乔治先生,我方只能选择放弃。

    乔治不动声色,望着杨志远,没有说话。

    杨志远不管他,继续说,既然乔治先生和我们的观点都趋于一致,那好,我们就开诚布公地谈,如果我们现在有一个方案既可以让乔治先生不用担心资金的安全,又可以有稳定的收益,当我们把自己的诚意表露出来后,乔治先生是不是愿意放弃你的那个BOO模式,大家在一个新的框架内进行进一步的详谈,如果不愿意,只怕这此谈判只能草草收场,互为遗憾,没得选择。

    吴建平明白杨志远的意思,与其迂回不前,倒不如主动进攻逼乔治表明态度,然后再由我方亮出底牌,这不失为一种策略,但过于冒险。这招,吴建平其实刚才也有想过,但他有些举棋不定,不敢去冒这个险。吴建平看着乔治,心里一阵阵打鼓,毕竟成败就在此一举了,杨志远既然已经把话说到这个份上,那么双方就已经没有退路可言,现在就看乔治心里的底线是什么。

    还好这回乔治很快就有了反应,表情丰富,说,好,如果新方案有实质性的内容,我们同意放弃BOO模式。

    吴建平心里长吁了一口气,大家要的就是乔治这个肯定的答复。杨志远一见乔治点头同意,心里也是暗自松了一口气,心想只要有了乔治的这个答复,接下来的事情就简单多了。杨志远适时而止,谈判虽然还没有结束,但自己的使命至此应该也告完成,自己已经为后面的谈判扫清了最大的障碍,下面的事情,就该由吴建平出马了,自己安安心心品茶就是。

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