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第十四章:通普高速(4)
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周至诚笑,说,厅长的想法是好的,但人家是资本大鳄,是玩资本的老手,想让人家心甘情愿地掏票子,不容易。
吴建平说,有马副省长的那话,我们就好办多了。
周至诚笑,说,那你说说你是怎么理解马副省长‘尽量满足对方的条件’这话的。
吴建平心说马副省长这话还不好理解,那就是在双方纠缠不清,互不让步的时候,以对方的条件为条件,只要能把合同签下来就成。但吴建平是个精明人,一听省长这么问,就明白省长这是不认同马副省长的话,吴建平干脆装糊涂,说,我们听领导的指示。
周至诚说,吴董事长,你们是代表政府的主谈方,要有自己的主见。
周至诚自然知道吴建平这是在装糊涂,两不得罪,他笑了笑,接着说,不过你们在谈判的时候可以按马副省长说的,在公平公正、互惠互利的原则下,尽量满足对方的条件。马副省长,你说呢。
杨志远觉得省长这么一说,很有艺术,看似同意马少强的意见,但加上这么一个基本原创,意思就截然不同了。
马少强心想既然你省长都这么说了,自己也就没什么好说的,他点头,说,对,我就是这么个意思。
周至诚说,该表露诚意的时候,我们就坦露诚意出来,但该坚持原则的地方我们就要坚持原则。
会议就相关细节有作出了一些补充。末了,周至诚省长笑了笑,说,志远,你不是和对方的宋山熟么,这样吧,这几天你就不要跟我了,你就留在谈判小组里,既然你和宋山是师兄弟,双方就多了一条沟通的渠道。
杨志远知道,省长对此次谈判极为看重,留自己在谈判小组和宋山加强沟通是一方面,及时把谈判的进程向其汇报也是一个很重要的方面,省长这是为了及时掌握情况,随时调整方案。
晚宴在省委招待所宴会厅举行的,宾主双方把酒言欢,轻松自如,杨志远知道,在这看似轻松的氛围之下,明天肯定会有一场并不轻松的谈判进行。
第二天,谈判在省委招待所的会议室如期进行。省高速公路建设开发总公司作为政府授权的项目发起人主导谈判。双方依次进入,杨志远走在了中间,杨志远进去时两边参入会谈的主要人员都已相对而坐,政府方面吴建平居中,与乔治总裁相对而坐,吴建平的右边为其总经理,左侧的位置空着,杨志远正在想本方还有哪位主管领导参入谈判,没想吴建平看到杨志远走了进来,朝左侧的位置一指,说,杨秘,坐这。
杨志远知道,按官场规矩左为大,这样一来,自己无形中就成了政府这方的二号人物,杨志远知道,在吴建平的心里自己是省长代表,只怕恨不得把他的位置让给自己才好。此时双方人员都已落座,唯杨志远一个人站着,众目睽睽之下,杨志远自然不想在这种事情上过于纠缠,他知道省长让自己参入,目的还是想及时了解现场的情况,杨志远抱定自己只以旁观者的身份,不发表任何结论性的语言。因为不管是吴建平还是乔治,都会把他当做省长的代表,他的话,就会看成是省长的话。
杨志远心里已有主意,他走到吴建平的身边,表情淡定地坐了下来。这样一来,杨志远恰好就坐到了宋山的对面,宋山看到杨志远落座,朝杨志远微微一笑。
会谈正式开始。
对于由双方合资成立独立的通普高速建设开发公司这一点,双方不存在任何的异议。只是在控股比例上,双方起了争执,乔治的财团欲控股51%,杨志远知道像这种重大的交通枢纽工程,如果是和宋山他们国家开发银行谈判,那么由谁控股就不是什么紧要的事,谁控股都是一样,反正都是国有企业,但让外国财团控股至少到目前为止,还不曾有过先例的,乔治的财团如果真要咬住这一条不松口,那么这个谈判也用不着谈了,因为这根本就没有变通的可能,谁都不敢签这样的协议。
乔治按说是个中国通,杨志远就不相信乔治会不明白这中间的道道,除非乔治是存心把这单生意给搅黄了,否则在中方控股51%这个大原则上,乔治就必须作出让步。乔治千里迢迢跑到榆江来,不会就为了吃一顿饭,谈判还没开始,一上来就把生意搅黄了,然后好溜之大吉,那这成本也太高了。乔治一上来,就在由谁控股这一点上纠结,那目的只有一个,乔治这是在试探己方的底线,只为试探,没有其他,他是在为后面的谈判做准备。
杨志远想明白了,一笑,坦然自若,端起茶杯,喝茶。
宋山看了杨志远一眼,见其神情自如,也是一笑,把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静,吴建平一看,谈判刚刚开始,就进入了僵局,一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重,一则也用不着自己这个副厅级出面,二来即便是他出面,他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊,他只能一脸的笑意,和乔治耐心解释,态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋,谈成了还好说,一旦谈崩,自己的责任重大,省长虽然不至于立马换将,但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象,如此一来,自己这个副厅级的董事长也就到头了,回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远,向杨志远求援。杨志远知道,这个时候,必须有人从中周旋,这谈判才可以谈得下去,而自己应该就是这个恰当的人选,这他自然没理由推辞。
杨志远望着宋山一笑,这次他没有用英语,他说,宋师兄,国内的事情,师兄应该也是知道,既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的,那你就该告诉乔治先生,如果乔治先生一定在这51%和49%的问题上纠缠不清,那么这个谈判即便是谈上三天三晚,结果还是一样,毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来,那么乔治先生的诚意又体现在何处。
宋山没有直接翻译,而是问了一个与谈判毫无关联的问题,说,志远,你的英语口语也还不错,为什么这次不直接说英语,这样乔治也可以听得懂。
杨志远笑,说,我之前之所以说英语,是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文,是因为作为政府这一方的工作人员,我用我自己的方式表示我对国家的尊重。
宋山看了杨志远一眼,觉得这个小师弟,有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图,他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑,把杨志远的话用英语说给乔治听。
乔治看了杨志远一眼,说,杨,我能问你一个问题吗,你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司?
杨志远还真不好回答这个问题,他代表不了省长,但他确确实实又是省长的代表,他不能代表省高速公路建设开发公司,但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑,觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈,杨志远觉得在这种情况下,还不如直入主题,把话挑明了说,此方式只怕效果更佳。杨志远说,乔治先生,我们都知道你的目的并不在此51%和49%这个问题上,乔治先生这是在探路,其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话,用在今天谈判的现场同样恰当不过,那就是‘开诚布公’,你不妨把你的方案直接亮出来,我们坐在一起,好好谈,求大同存小异,岂不更好。
自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当,乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑,说,好,在通普高速公路建设开发公司的股权结构上,我方接受你方的建议,由你方控股,我方占49%的股份。
吴建平一听,顿时松了口气,这第一项总算得以谈妥,他有些感激地看了杨志远,心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组,杨志远这人还真是厉害,懂得把握时势,知道在适当的时候出手,他还真是一个打破僵局的不二人选。
杨志远明白吴建平的意思,他谈谈一笑,知道接下来,才会是谈判的关键,最艰难的谈判只怕就要开始了。
周至诚笑,说,厅长的想法是好的,但人家是资本大鳄,是玩资本的老手,想让人家心甘情愿地掏票子,不容易。
吴建平说,有马副省长的那话,我们就好办多了。
周至诚笑,说,那你说说你是怎么理解马副省长‘尽量满足对方的条件’这话的。
吴建平心说马副省长这话还不好理解,那就是在双方纠缠不清,互不让步的时候,以对方的条件为条件,只要能把合同签下来就成。但吴建平是个精明人,一听省长这么问,就明白省长这是不认同马副省长的话,吴建平干脆装糊涂,说,我们听领导的指示。
周至诚说,吴董事长,你们是代表政府的主谈方,要有自己的主见。
周至诚自然知道吴建平这是在装糊涂,两不得罪,他笑了笑,接着说,不过你们在谈判的时候可以按马副省长说的,在公平公正、互惠互利的原则下,尽量满足对方的条件。马副省长,你说呢。
杨志远觉得省长这么一说,很有艺术,看似同意马少强的意见,但加上这么一个基本原创,意思就截然不同了。
马少强心想既然你省长都这么说了,自己也就没什么好说的,他点头,说,对,我就是这么个意思。
周至诚说,该表露诚意的时候,我们就坦露诚意出来,但该坚持原则的地方我们就要坚持原则。
会议就相关细节有作出了一些补充。末了,周至诚省长笑了笑,说,志远,你不是和对方的宋山熟么,这样吧,这几天你就不要跟我了,你就留在谈判小组里,既然你和宋山是师兄弟,双方就多了一条沟通的渠道。
杨志远知道,省长对此次谈判极为看重,留自己在谈判小组和宋山加强沟通是一方面,及时把谈判的进程向其汇报也是一个很重要的方面,省长这是为了及时掌握情况,随时调整方案。
晚宴在省委招待所宴会厅举行的,宾主双方把酒言欢,轻松自如,杨志远知道,在这看似轻松的氛围之下,明天肯定会有一场并不轻松的谈判进行。
第二天,谈判在省委招待所的会议室如期进行。省高速公路建设开发总公司作为政府授权的项目发起人主导谈判。双方依次进入,杨志远走在了中间,杨志远进去时两边参入会谈的主要人员都已相对而坐,政府方面吴建平居中,与乔治总裁相对而坐,吴建平的右边为其总经理,左侧的位置空着,杨志远正在想本方还有哪位主管领导参入谈判,没想吴建平看到杨志远走了进来,朝左侧的位置一指,说,杨秘,坐这。
杨志远知道,按官场规矩左为大,这样一来,自己无形中就成了政府这方的二号人物,杨志远知道,在吴建平的心里自己是省长代表,只怕恨不得把他的位置让给自己才好。此时双方人员都已落座,唯杨志远一个人站着,众目睽睽之下,杨志远自然不想在这种事情上过于纠缠,他知道省长让自己参入,目的还是想及时了解现场的情况,杨志远抱定自己只以旁观者的身份,不发表任何结论性的语言。因为不管是吴建平还是乔治,都会把他当做省长的代表,他的话,就会看成是省长的话。
杨志远心里已有主意,他走到吴建平的身边,表情淡定地坐了下来。这样一来,杨志远恰好就坐到了宋山的对面,宋山看到杨志远落座,朝杨志远微微一笑。
会谈正式开始。
对于由双方合资成立独立的通普高速建设开发公司这一点,双方不存在任何的异议。只是在控股比例上,双方起了争执,乔治的财团欲控股51%,杨志远知道像这种重大的交通枢纽工程,如果是和宋山他们国家开发银行谈判,那么由谁控股就不是什么紧要的事,谁控股都是一样,反正都是国有企业,但让外国财团控股至少到目前为止,还不曾有过先例的,乔治的财团如果真要咬住这一条不松口,那么这个谈判也用不着谈了,因为这根本就没有变通的可能,谁都不敢签这样的协议。
乔治按说是个中国通,杨志远就不相信乔治会不明白这中间的道道,除非乔治是存心把这单生意给搅黄了,否则在中方控股51%这个大原则上,乔治就必须作出让步。乔治千里迢迢跑到榆江来,不会就为了吃一顿饭,谈判还没开始,一上来就把生意搅黄了,然后好溜之大吉,那这成本也太高了。乔治一上来,就在由谁控股这一点上纠结,那目的只有一个,乔治这是在试探己方的底线,只为试探,没有其他,他是在为后面的谈判做准备。
杨志远想明白了,一笑,坦然自若,端起茶杯,喝茶。
宋山看了杨志远一眼,见其神情自如,也是一笑,把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静,吴建平一看,谈判刚刚开始,就进入了僵局,一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重,一则也用不着自己这个副厅级出面,二来即便是他出面,他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊,他只能一脸的笑意,和乔治耐心解释,态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋,谈成了还好说,一旦谈崩,自己的责任重大,省长虽然不至于立马换将,但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象,如此一来,自己这个副厅级的董事长也就到头了,回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远,向杨志远求援。杨志远知道,这个时候,必须有人从中周旋,这谈判才可以谈得下去,而自己应该就是这个恰当的人选,这他自然没理由推辞。
杨志远望着宋山一笑,这次他没有用英语,他说,宋师兄,国内的事情,师兄应该也是知道,既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的,那你就该告诉乔治先生,如果乔治先生一定在这51%和49%的问题上纠缠不清,那么这个谈判即便是谈上三天三晚,结果还是一样,毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来,那么乔治先生的诚意又体现在何处。
宋山没有直接翻译,而是问了一个与谈判毫无关联的问题,说,志远,你的英语口语也还不错,为什么这次不直接说英语,这样乔治也可以听得懂。
杨志远笑,说,我之前之所以说英语,是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文,是因为作为政府这一方的工作人员,我用我自己的方式表示我对国家的尊重。
宋山看了杨志远一眼,觉得这个小师弟,有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图,他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑,把杨志远的话用英语说给乔治听。
乔治看了杨志远一眼,说,杨,我能问你一个问题吗,你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司?
杨志远还真不好回答这个问题,他代表不了省长,但他确确实实又是省长的代表,他不能代表省高速公路建设开发公司,但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑,觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈,杨志远觉得在这种情况下,还不如直入主题,把话挑明了说,此方式只怕效果更佳。杨志远说,乔治先生,我们都知道你的目的并不在此51%和49%这个问题上,乔治先生这是在探路,其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话,用在今天谈判的现场同样恰当不过,那就是‘开诚布公’,你不妨把你的方案直接亮出来,我们坐在一起,好好谈,求大同存小异,岂不更好。
自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当,乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑,说,好,在通普高速公路建设开发公司的股权结构上,我方接受你方的建议,由你方控股,我方占49%的股份。
吴建平一听,顿时松了口气,这第一项总算得以谈妥,他有些感激地看了杨志远,心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组,杨志远这人还真是厉害,懂得把握时势,知道在适当的时候出手,他还真是一个打破僵局的不二人选。
杨志远明白吴建平的意思,他谈谈一笑,知道接下来,才会是谈判的关键,最艰难的谈判只怕就要开始了。