第一百二十九节 跨国公司
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张开放停顿了一下，“超市行业却一直在胶质状态，因为中国的消费者有中国的特点，欧美和中国一样都是多元的消费文化社会，但欧美的多元消费文化是杂居状态，中国的多元消费文化呈现的是板块状态。所以国内的企业很难做大，跨国公司又很难渗透完全，所以就形成了现在的局面，国内公司控制中低端市场，跨国公司主攻高端市场。现在大家相安无事，但是不等于这样的局面就会永远僵持下去，肯定会有企业主动发起战争的，与其等其他的公司发起战争，我们仓促迎战，还不如天天公司主动出击，这样就占据了先机。当然我知道，价格战往往是拿未来的规模计算现有的成本，打赢了价格战是肯定能赚钱，打输了也肯定是要赔钱的，这是毋庸置疑。所以我才要求他们必须在第四季度剩余的时间里完成2个亿的销售额，因为这是基数，完成这样的销售额，才能弥补因为价格降低带来的利润损失。只要他们能完成目标销售额，我就有把握打赢这场战争。”
叶刀半信半疑，但是张开放的自信感染了他，他点了点头，“希望这帮小子不会让你失望，我知道他们身上有潜力，只是这样在第四季度压任务，而且还是这么重的任务，这在天天公司还是第一次。”
“任何事情都会有第一次，只要迈出了实质性的一步，希望也就变得不再渺茫。”张开放笑道，“我相信他们，他们一定会完成任务的，因为这不是为了我，是为了他们自己，他们自己压抑了这么多年，应该给他们一次证明的机会了。”
张开放分析的一点都没有错，各超市经理都已经憋足了劲头，他们要证明的是自己，不是为了谁，也不是为了天天公司，更重要的是完成任务带来的可观的收入，没有任何人是和钱有仇的，绩效是最直接的刺激方法。
叶刀再次点点头，确实，每个人都希望证明自己，从洪历阳进入到天天公司开始，叶刀曾经有一段时间工作相当努力，可是洪历阳和高层仿佛根本没有看到，这让叶刀有点灰心，于是也就再次放任自己。
可是叶刀还是不放心，“张助理，你有应急的预案吗？”
“你认为我需要吗？”张开放笑着反问。
叶刀有些不解，疑惑的看着张开放。
“如果不成功，便成仁。”张开放笑着说，“这是我唯一的一次机会，至于说应急的预案，你不用担心，只要计划失败我离职，就立刻有无数的人拿着补救的方案替补上来。”
叶刀更加担心，“张助理，你这样说我心里有点没底。国内的公司这样的大幅降价还是第一次，我不知道这样是福还是祸。”
“一般来说发动价格战，尤其是目的性比较明确的价格战，应该具备四个条件：
一、首先必须是平时打价值战的企业，关键时刻才能有资格打价格战。因为价格战是高价商品在短期内大幅降价，没有价格空间怎么降价？因此要想在关键时刻打价格战，平时就要打价值战，通过价值战积累价格战空间。天天公司显然具备了这个条件，尤其是在各超市的熟食等领域，天天公司在国内还是占据了一不定的优势，而且销售价格占据上游；
二、价格战是必须要拿主流产品开展的。高端商品打价格战没有意义，细分商品价格战也难以分出胜负。只有拿主流产品打价格战才有震慑力。各超市的熟食等方案上的商品正好是现今的主流商品，选择它们作为武器，我的目的就是要重拳出击；
三、只有有规模的企业，公司才有资格打价格战，小企业降价几乎没有任何的冲击力。只有当市场份额达到6%的企业发动价格战，才足以震动整个行业的消费者。甚至影响到媒体推波助澜。天天公司恰好也在这个线之上，我做的计划是以个别商品出发的，其实真正实施以后，对天天公司整个商品线带来的利好会更多；
四、价格战是必须靠策略组合，否则只是一次促消降价而已。要是战斗商品----降价的商品，对攻击对手，抢夺市场占有率为主，还要有摄利商品，抢夺市场的同时自己还能盈利，所以我制定了捆绑销售的策略；
个人认为，只要政策执行到位，这次战争的胜算会达到八成以上的把握。”张开放详细的分析给叶刀听。
“国内的反击是肯定的，他们还好应付一点，要是沃尔玛也出手怎么办？”叶刀问道。
“营销应该是消费者导向还是竞争导向？”和开放问道。
“按照你刚刚说的理论，中国的营销应该是竞争性导向。”叶刀回答。
张开放看得出叶刀是不认同的，他笑着说：“所有营销都应该是消费者导向，否则就失去了竞争的资格。甚至可以说，消费者导向是营消竞争的前提，这个道理从理论上是对的。但是这个道理一向是跨国公司或者西方的营消一论，从来都不是中国的营消论。这是跨国公司一向鼓吹的理论----消费者导向！”
叶刀问道：“难道这有什么不对吗？这是业界多年倡导的理论，许多的学者都在当成课题在研究。”
张开放道：“营销应该是消费者导向吗？跨国公司已经实现了产业集中，成现寡头垄断状态。寡头垄断状态的基本特征就是寡头之间的“恐怖平衡”，即谁也不敢发动对抗性的竞争，谁也不敢采取对抗性竞争策略，谁也无法通过对抗性竞争击垮对手。发达国家的多数行业都已经实现了产业集中，跨国公司通常都是产业集中的产物，只有产业集中才能使其他的市场份额向行业巨头转移。一旦形成寡头垄断的格局，就形成了任何企业都无法因为自己的对抗性干掉对方的恐怖平衡格局，寡头之间互相忌惮，任何的挑衅行为都会遭遇对手强力的反击，结局必然是杀敌一千，自损八百。因此跨国公司之间的竞争通常有两种方式：一是收购，当无法通过市场行为击败对手的时候，收购是最好的方法；二是取悦消费者，通过消费者投反对票改变行业的格局。因此，消费者导向并不是因为跨国公司的英明，境界更高，而是营销环境逼迫出来的必然产物。其实跨国公司最害怕的就是竞争性导向，说的直白一点，跨国公司最胆寒的就是价格战，他们认为规则是强者制定的，其实规则也就是维护他们强者固有地位的措施，说穿了，规则就是他们作为强者欺负我们弱者的游戏，那么规则的制定者最害怕的就是不守规则的破坏分子。我们现在做的就是破坏分子。我知道你担心他们会反击，但是我可以保证，至少在第四季度他们不会反击，这点我是有信心。跨国公司做事一向比较谨慎，在他们还没有摸透我们的本意之前，他们会观望，会调研，会研究，会分析，他们这样做很少会出错，但是也恰恰是因为如此，他们丧失了很多的机会，任何的时候，做事达到百分百的把握可能最好的时机都浪费掉了。所以你完全没有必要担心沃尔玛，沃尔玛没有半年的时间，是不会对我们有所动作的，他们更希望的是我们国内的公司拼得如火如荼，他们才有机会最后收拾残局，当然这也是他们一厢情愿的想法，他们太小瞧中国本土公司的生命力了，任何时候，过高的估计不会致命，但是过低的估计对手肯定会受到伤害。跨国公司天生的优越必然使他们受到伤害，这是注定的。”
叶刀很是奇怪，他瞪着张开放，他有点搞不懂，张开放是怎么对国内外的竞争格局研究得这么清楚，张开放的年龄，满打满算工作也就是一年两年，不过，他之前说过，他还是在读书，也就是说之前完全没有一点点工作经验，可是他的言谈却仿佛在市场上摸滚打了几十年的模样。
叶刀点头附和道：“嗯，你这样说我就明白了，跨国公司确实如此，可是国内的公司就不一样，他们是肯定要反扑的，和我们的超市能同一个城市的那些公司肯定都会作出反应。”（未完待续）
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叶刀半信半疑，但是张开放的自信感染了他，他点了点头，“希望这帮小子不会让你失望，我知道他们身上有潜力，只是这样在第四季度压任务，而且还是这么重的任务，这在天天公司还是第一次。”
“任何事情都会有第一次，只要迈出了实质性的一步，希望也就变得不再渺茫。”张开放笑道，“我相信他们，他们一定会完成任务的，因为这不是为了我，是为了他们自己，他们自己压抑了这么多年，应该给他们一次证明的机会了。”
张开放分析的一点都没有错，各超市经理都已经憋足了劲头，他们要证明的是自己，不是为了谁，也不是为了天天公司，更重要的是完成任务带来的可观的收入，没有任何人是和钱有仇的，绩效是最直接的刺激方法。
叶刀再次点点头，确实，每个人都希望证明自己，从洪历阳进入到天天公司开始，叶刀曾经有一段时间工作相当努力，可是洪历阳和高层仿佛根本没有看到，这让叶刀有点灰心，于是也就再次放任自己。
可是叶刀还是不放心，“张助理，你有应急的预案吗？”
“你认为我需要吗？”张开放笑着反问。
叶刀有些不解，疑惑的看着张开放。
“如果不成功，便成仁。”张开放笑着说，“这是我唯一的一次机会，至于说应急的预案，你不用担心，只要计划失败我离职，就立刻有无数的人拿着补救的方案替补上来。”
叶刀更加担心，“张助理，你这样说我心里有点没底。国内的公司这样的大幅降价还是第一次，我不知道这样是福还是祸。”
“一般来说发动价格战，尤其是目的性比较明确的价格战，应该具备四个条件：
一、首先必须是平时打价值战的企业，关键时刻才能有资格打价格战。因为价格战是高价商品在短期内大幅降价，没有价格空间怎么降价？因此要想在关键时刻打价格战，平时就要打价值战，通过价值战积累价格战空间。天天公司显然具备了这个条件，尤其是在各超市的熟食等领域，天天公司在国内还是占据了一不定的优势，而且销售价格占据上游；
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三、只有有规模的企业，公司才有资格打价格战，小企业降价几乎没有任何的冲击力。只有当市场份额达到6%的企业发动价格战，才足以震动整个行业的消费者。甚至影响到媒体推波助澜。天天公司恰好也在这个线之上，我做的计划是以个别商品出发的，其实真正实施以后，对天天公司整个商品线带来的利好会更多；
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“营销应该是消费者导向还是竞争导向？”和开放问道。
“按照你刚刚说的理论，中国的营销应该是竞争性导向。”叶刀回答。
张开放看得出叶刀是不认同的，他笑着说：“所有营销都应该是消费者导向，否则就失去了竞争的资格。甚至可以说，消费者导向是营消竞争的前提，这个道理从理论上是对的。但是这个道理一向是跨国公司或者西方的营消一论，从来都不是中国的营消论。这是跨国公司一向鼓吹的理论----消费者导向！”
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叶刀点头附和道：“嗯，你这样说我就明白了，跨国公司确实如此，可是国内的公司就不一样，他们是肯定要反扑的，和我们的超市能同一个城市的那些公司肯定都会作出反应。”（未完待续）