第195章 规划
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许多同事一见到目标客户就一直强调自己的产品多么多么好，比别家的产品优秀多了，这其实是第三流的销售手法，聪明的销售员不会做成一笔交易就结束了，他会让客户产生持续的信任感，这样才会有源源不断的交易。所以我们需要的是一种顾问式营销。
何为顾问式营销呢?打个比方，你去医院看病的时候医生会直接给你推荐什么什么药吗?要是真的有这样的医生我相信你也不敢相信他吧?医生给病人看病首先肯定是问哪里不舒服?你回答肚子疼的话他会接着问你有没有吃不干净的东西?
如果不是的话又会问你最近有没有着凉?一般问道这里的时候医生基本上就能确认了，要是还不能确认的话他会让你去做b超，验血等等一系列的流程，然后才诊断你得了什么什么病，应该吃什么什么药，一切结束之后医生给你开张药房让你按时吃药，你觉得你会不听从医生的吩咐吗?
同样，做销售也是如此，首先你应该弄清楚客户的真正需求，多数客户会和你描述他想要多长时间多少收益多高风险的产品，这是他们的真正需求吗?
其实不是，客户投资的真正需求不外乎四类:置业、子女、养老和保值增值。弄清真正需求后你需要为他诊断了，你准备一年后还是两年后换车?你准备了多少钱?这样的话你应该达到什么样的收益率才能满足?
连总的描述非常的浅显易懂，给林岩打开了一副新的天地，交流会的最后，连总要求林岩介绍一下自己做销售的方法，林岩简单的想了一下，开口道其实我刚进入这一行业不久就遇到一轮大熊市，而且我的判断出现了失误，一开始我做的并不好，因为一些客户亏损我冲满了负罪感，后来我吸取了教训，完善了自己的投资体系.
随若给客户的投资指导越来越准确，我的业绩也开始飞速的成长起来，我注意到，我所有可以开发的客户中，比较容易自然开发的只有不到5％，而当我的投资建议第一次生效的时候上升到了15％，第二次准确的时候开发率上升到了接近35％，第三次成功就超过了60％了，第四次成功就基本上全部开发了，所以我觉得不断给客户提供准确的投资建议是我成功的最重要原因!
连总原本是抱若很高的期望希望能在南靖这里忌结些先进的经验向全国推广的，南靖的成绩是有目共睹的，如果全国所有的营业部都能有这样的发展速度那开元的地位就远远不是现在这样了，可是听到林岩的经验分享后连总知道自己的期待要落空了。
林岩，虽然你的业绩非常的好，但是从你刚才的话里我觉得你可能并不是一个合格的理财经理。
连总的话引起了大家的一片惊愕，连续五个月的金牌业绩，资产迅速积累超过三干万，现在连总尽然说他不是一个合格的理财经理
大家刚才可能有点误解我的意思了，林岩的业绩是有目共睹的，可是我为什么说他不是一个合格的理财经理呢?在这里我要问一下大家，你们觉得一个合格的理财经理应该是什么样子的呢?
林岩已经隐隐约约的感觉到了什么，可是仔细思考的话却什么也发现不了，或许连总的智慧能给自己带来一些启发。
当一位理财经理在基于谨慎的调查研究下给客户提供了他认为适当的参考意见，当事后证明你提供的意见给客户带来损失的话，你觉得这位理财经理是不是称职的呢?
当然是称职的，林岩很想直接干跪的说出来，可是嘴唇只是动了动，什么声音也没有发出。
市场是变幻无常的，没有人能始终预测出市场的走向，你知道央行明天是加息还是减息?你知道西国明天会不会对纺织行业启动反壅断调查?所以在不违反职业道德的情下给客户的参考意见我认为是理财经理尽职的一种表现，尽管他给客户带来了损失!
林岩知道连总说的是正确的，自己尽职了，尽全力了，我也不想客户出现亏损啊，毕竞我不是上帝啊。
“林岩!“连总紧紧的盯若林岩的眼睛，像是看到了他的内心:“其实，你这样的理财经理更像是对冲基金经理人
乒!“仿佛有一面镜子从林岩的脑袋中碎掉了!林岩据然回想起了去年六月份的自己，“对不起，对不起，对不起.，对不起，
“小杨，我知道你也是想让我赚钱，是市场太差了你并没有做错什么。”
不，要不是我让杨姐买这只股，杨姐也不会亏了八万块钱，对不起!对不起!
没什么事情，我还得感谢你呢，要不是你即时提醒，说不定我还要多亏许多呢。
杨姐!我一定会为你把以前的亏损都挣回来!我定会!
那如果受仿的野兽一般凶狠的眼神仿佛重现在了林岩的眼前，是啊，自己怎么能让信任自己的人产生亏损呢?尽管，尽管我不是有意的，可是，那依然是因为我而产生的亏损啊!
连总第二天就飞回了总部，作为开元证券经纪业务的荷心人物，连总的时间可以算得上是一寸光明一寸金，连总走之前找林岩单独的聊了小会，他非常欣赏林岩敏感的数字视觉，他准备组建一个为经纪业务支撑的后台，这个后台的荷心是统计及分析各个市场上的各种营业数据，然后做出相对应的决策，简单的说就是为什么市场前线组建一个参课部，林岩对现在的生活非常的满意，还没有做好当参谋的心理准备，他表示要考虑考虑。
其实林岩明白，这是给自己预留的一条退路，以目前的这种心理状态，万一决策失误真的承受不了巨大的负罪感后自己就真的做不了销售了，那时候再做个无忧无虑的参课也未尝不可。
林岩越来越味在银行苦苦的守候了，他感觉自己就像那个守株待兔的农夫似的，张欣成功的就职了客户经理这一职位，为她以后的晋升之路打开了大门，不过貌似六月份她的任务非常的重，总行新代销了一支私募基金，分下来的任务比较重，而她之前却从来没有过客户储备，现在她成天窝在刚分给她的办公室里打电话，偶尔有几个趾高气扬的家伙进进出出的。
哟，小杨，好久不见啊。
“王哥，上次和你说的东华软件又涨了20％了，还不到一个月啊!“打招呼的是个一脸精悍的中年人，四方脸，早年在广东做生意发了一些财，积累了几干万的身家，和林岩去年认识的，但是任凭林岩施展他的三不烂之舌就是毫不动摇，是个非常难缠的家伙。
我知道小杨你的本事是非常不错的，但是呢，我实在是没有时间，也没有兴趣去操作，我还是那句话，我给你三百万，你帮我操作，赚了我们三七开赔了的话我们设个止损线，比如说亏到15％，或者20％的话我们就终止协议，这样多省事!
王哥，“林岩苦笑道，“我也没办法啊，身为从业人员是不能违反规定的，我可以为你提供参考，什么点位进什么点位出都由我来参课，你只需要点点鼠标或者按按手机就可(abf)以了。
王哥动作很大的摆了摆手，“喉唉唉，太麻烦了太麻烦了，我还是把钱交给银行的好，人家就没你那么多规矩!
受制于从业人员禁止操作客户的账户这一规定，林岩怎么也和王哥谈不拢，前前后后几乎成了马拉松了，眼睁睁的看这王哥把钱从这个银行倒到那个银行，林岩也只能看着眼红。
王哥今天来办什么业务?要不要帮你取个号?“林岩讨好的问道，这么大的财神爷只要能搞得那就能从小康直奔吃香喝辣的去了。
不用不用，今天是小张叫我来做他们的投资产品人家就有这种代客操作的服务，而且是专业人士，青华的博士操盘!
啊?那是什么?怎么可能有这种项目?
怎么可能没有?好像是叫在安信二号是吧?
在安信二号?那个好像是私募吧，风险好像有点大啊。“这个王哥平时最在意风险了，今天怎么反常态的做起了高风险业务。
海，风险也不大啊，“王哥把头摇的跟拔浪鼓似的让林岩担心会不会抽筋，“小张和我讲了，这个产品最多只能亏5％。
5％的止损线，原来如此，难怪王哥也开始玩起了私募，在市场不景气的时候，基金经理也不好做啊，弄这么一点钱还有这么多条条框框的，不过这经理挺牛通的啊，敢设这么低的止损线!要么是个高手要么的话，就是个棒槌!
林岩发现在银行开发的资源还不如自己通过转介绍弄来的资源优质，开始慢慢的转移了自己的业务方向
，现在他成天有事没事的跑到客户那里去套交情由于自己提供了准确的参考意见，客户也乐意和林岩多聊聊
许多同事一见到目标客户就一直强调自己的产品多么多么好，比别家的产品优秀多了，这其实是第三流的销售手法，聪明的销售员不会做成一笔交易就结束了，他会让客户产生持续的信任感，这样才会有源源不断的交易。所以我们需要的是一种顾问式营销。
何为顾问式营销呢?打个比方，你去医院看病的时候医生会直接给你推荐什么什么药吗?要是真的有这样的医生我相信你也不敢相信他吧?医生给病人看病首先肯定是问哪里不舒服?你回答肚子疼的话他会接着问你有没有吃不干净的东西?
如果不是的话又会问你最近有没有着凉?一般问道这里的时候医生基本上就能确认了，要是还不能确认的话他会让你去做b超，验血等等一系列的流程，然后才诊断你得了什么什么病，应该吃什么什么药，一切结束之后医生给你开张药房让你按时吃药，你觉得你会不听从医生的吩咐吗?
同样，做销售也是如此，首先你应该弄清楚客户的真正需求，多数客户会和你描述他想要多长时间多少收益多高风险的产品，这是他们的真正需求吗?
其实不是，客户投资的真正需求不外乎四类:置业、子女、养老和保值增值。弄清真正需求后你需要为他诊断了，你准备一年后还是两年后换车?你准备了多少钱?这样的话你应该达到什么样的收益率才能满足?
连总的描述非常的浅显易懂，给林岩打开了一副新的天地，交流会的最后，连总要求林岩介绍一下自己做销售的方法，林岩简单的想了一下，开口道其实我刚进入这一行业不久就遇到一轮大熊市，而且我的判断出现了失误，一开始我做的并不好，因为一些客户亏损我冲满了负罪感，后来我吸取了教训，完善了自己的投资体系.
随若给客户的投资指导越来越准确，我的业绩也开始飞速的成长起来，我注意到，我所有可以开发的客户中，比较容易自然开发的只有不到5％，而当我的投资建议第一次生效的时候上升到了15％，第二次准确的时候开发率上升到了接近35％，第三次成功就超过了60％了，第四次成功就基本上全部开发了，所以我觉得不断给客户提供准确的投资建议是我成功的最重要原因!
连总原本是抱若很高的期望希望能在南靖这里忌结些先进的经验向全国推广的，南靖的成绩是有目共睹的，如果全国所有的营业部都能有这样的发展速度那开元的地位就远远不是现在这样了，可是听到林岩的经验分享后连总知道自己的期待要落空了。
林岩，虽然你的业绩非常的好，但是从你刚才的话里我觉得你可能并不是一个合格的理财经理。
连总的话引起了大家的一片惊愕，连续五个月的金牌业绩，资产迅速积累超过三干万，现在连总尽然说他不是一个合格的理财经理
大家刚才可能有点误解我的意思了，林岩的业绩是有目共睹的，可是我为什么说他不是一个合格的理财经理呢?在这里我要问一下大家，你们觉得一个合格的理财经理应该是什么样子的呢?
林岩已经隐隐约约的感觉到了什么，可是仔细思考的话却什么也发现不了，或许连总的智慧能给自己带来一些启发。
当一位理财经理在基于谨慎的调查研究下给客户提供了他认为适当的参考意见，当事后证明你提供的意见给客户带来损失的话，你觉得这位理财经理是不是称职的呢?
当然是称职的，林岩很想直接干跪的说出来，可是嘴唇只是动了动，什么声音也没有发出。
市场是变幻无常的，没有人能始终预测出市场的走向，你知道央行明天是加息还是减息?你知道西国明天会不会对纺织行业启动反壅断调查?所以在不违反职业道德的情下给客户的参考意见我认为是理财经理尽职的一种表现，尽管他给客户带来了损失!
林岩知道连总说的是正确的，自己尽职了，尽全力了，我也不想客户出现亏损啊，毕竞我不是上帝啊。
“林岩!“连总紧紧的盯若林岩的眼睛，像是看到了他的内心:“其实，你这样的理财经理更像是对冲基金经理人
乒!“仿佛有一面镜子从林岩的脑袋中碎掉了!林岩据然回想起了去年六月份的自己，“对不起，对不起，对不起.，对不起，
“小杨，我知道你也是想让我赚钱，是市场太差了你并没有做错什么。”
不，要不是我让杨姐买这只股，杨姐也不会亏了八万块钱，对不起!对不起!
没什么事情，我还得感谢你呢，要不是你即时提醒，说不定我还要多亏许多呢。
杨姐!我一定会为你把以前的亏损都挣回来!我定会!
那如果受仿的野兽一般凶狠的眼神仿佛重现在了林岩的眼前，是啊，自己怎么能让信任自己的人产生亏损呢?尽管，尽管我不是有意的，可是，那依然是因为我而产生的亏损啊!
连总第二天就飞回了总部，作为开元证券经纪业务的荷心人物，连总的时间可以算得上是一寸光明一寸金，连总走之前找林岩单独的聊了小会，他非常欣赏林岩敏感的数字视觉，他准备组建一个为经纪业务支撑的后台，这个后台的荷心是统计及分析各个市场上的各种营业数据，然后做出相对应的决策，简单的说就是为什么市场前线组建一个参课部，林岩对现在的生活非常的满意，还没有做好当参谋的心理准备，他表示要考虑考虑。
其实林岩明白，这是给自己预留的一条退路，以目前的这种心理状态，万一决策失误真的承受不了巨大的负罪感后自己就真的做不了销售了，那时候再做个无忧无虑的参课也未尝不可。
林岩越来越味在银行苦苦的守候了，他感觉自己就像那个守株待兔的农夫似的，张欣成功的就职了客户经理这一职位，为她以后的晋升之路打开了大门，不过貌似六月份她的任务非常的重，总行新代销了一支私募基金，分下来的任务比较重，而她之前却从来没有过客户储备，现在她成天窝在刚分给她的办公室里打电话，偶尔有几个趾高气扬的家伙进进出出的。
哟，小杨，好久不见啊。
“王哥，上次和你说的东华软件又涨了20％了，还不到一个月啊!“打招呼的是个一脸精悍的中年人，四方脸，早年在广东做生意发了一些财，积累了几干万的身家，和林岩去年认识的，但是任凭林岩施展他的三不烂之舌就是毫不动摇，是个非常难缠的家伙。
我知道小杨你的本事是非常不错的，但是呢，我实在是没有时间，也没有兴趣去操作，我还是那句话，我给你三百万，你帮我操作，赚了我们三七开赔了的话我们设个止损线，比如说亏到15％，或者20％的话我们就终止协议，这样多省事!
王哥，“林岩苦笑道，“我也没办法啊，身为从业人员是不能违反规定的，我可以为你提供参考，什么点位进什么点位出都由我来参课，你只需要点点鼠标或者按按手机就可(abf)以了。
王哥动作很大的摆了摆手，“喉唉唉，太麻烦了太麻烦了，我还是把钱交给银行的好，人家就没你那么多规矩!
受制于从业人员禁止操作客户的账户这一规定，林岩怎么也和王哥谈不拢，前前后后几乎成了马拉松了，眼睁睁的看这王哥把钱从这个银行倒到那个银行，林岩也只能看着眼红。
王哥今天来办什么业务?要不要帮你取个号?“林岩讨好的问道，这么大的财神爷只要能搞得那就能从小康直奔吃香喝辣的去了。
不用不用，今天是小张叫我来做他们的投资产品人家就有这种代客操作的服务，而且是专业人士，青华的博士操盘!
啊?那是什么?怎么可能有这种项目?
怎么可能没有?好像是叫在安信二号是吧?
在安信二号?那个好像是私募吧，风险好像有点大啊。“这个王哥平时最在意风险了，今天怎么反常态的做起了高风险业务。
海，风险也不大啊，“王哥把头摇的跟拔浪鼓似的让林岩担心会不会抽筋，“小张和我讲了，这个产品最多只能亏5％。
5％的止损线，原来如此，难怪王哥也开始玩起了私募，在市场不景气的时候，基金经理也不好做啊，弄这么一点钱还有这么多条条框框的，不过这经理挺牛通的啊，敢设这么低的止损线!要么是个高手要么的话，就是个棒槌!
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，现在他成天有事没事的跑到客户那里去套交情由于自己提供了准确的参考意见，客户也乐意和林岩多聊聊